Marketing de Contenidos es una estrategia de Marketing enfocada en atraer clientes potenciales de una manera natural u orgánica, a partir de contenidos relevantes que se distribuyen en los distintos canales y medios digitales en los que está la audiencia.
El Marketing Digital es una inversión indispensable para la mayoría de las empresas. Hoy en día, quien quiera seguir siendo relevante para sus clientes necesita tener visibilidad online.
Por eso, el tema ya no es la necesidad de estar en Internet, sino cómo estar presente en ella para conquistar la atención del público y destacarte entre tus competidores que ya están allí.
Tienes que adoptar las mejores y más modernas estrategias de adquisición de clientes, siendo el principal elemento: una estrategia de Inbound Marketing. Una de las principales es el Marketing de Contenidos, que es usado y recomendado por los mayores especialistas del mundo.
Si todavía no conoces el Marketing de Contenidos o no dominas esa modalidad, preparamos para ti esta guía definitiva para que aprendas todo lo que necesitas saber para convertirte en un experto.
- Qué es el Marketing de Contenidos
- La metodología Inbound en el Marketing de Contenidos;
- Beneficios del Marketing de Contenidos;
- Visión general de una estrategia de contenidos;
- Planificación de contenidos;
- Ejecución de la estrategia;
- Medición de los resultados;
- Herramientas de una estrategia de Marketing de Contenidos
Qué es el Marketing de Contenidos
Marketing de Contenidos es una manera de involucrar a tu público objetivo y hacer crecer tu red de leads y clientes a través de la creación de contenidos relevantes y valiosos, atrayendo, involucrando y generando valor para las personas y, de esa forma, crear una percepción positiva de tu marca, generando más negocios.
Te explico más detalladamente:
«Marketing de Contenidos es una manera de provocar el engagement de tu público objetivo y hacer crecer tu red de leads y clientes.»
En primer lugar, necesitas entender que hoy, el público tiene más poder que nunca para elegir el contenido que quiere consumir y cómo interactuar con él. Ya queda poco de aquellos tiempos en que éramos obligados a ver pasivamente los comerciales de televisión.
Y tú tienes el poder y el conocimiento para producir exactamente el contenido que tu público desea.
«… a través de la creación de contenidos relevantes y valiosos…»
A los profesionales tradicionales les cuesta dejar de hablar de sus productos y centrarse en lo que el público desea: un contenido realmente útil.
Un buen contenido no se enfoca en vender, sino en traer algún beneficio para quien lo lee, como resolver un problema, aclarar una duda o enseñar algo. La venta es sólo una consecuencia de este proceso.
«… atrayendo, involucrando y generando valor para las personas…»
El contenido que creas no solo es útil, sino que también le pasa el mensaje correcto al público en el momento que más lo necesita. Superas las expectativas proporcionando un contenido tan increíble que tu público lo querrá compartir con otros.
«… para, de esa forma, crear una percepción positiva de tu marca y así generar más negocios. «
¡Esa es la parte más interesante! Como lo ayudaste en el momento en que más lo necesitaba, tu público pasará a tener una visión positiva de tu marca.
Y, como bien sabemos, las personas son más propensas a hacer negocios con marcas que conocen y por las que sienten simpatía que con marcas desconocidas.
El objetivo final del marketing es: ¡traer, siempre, resultados positivos para la empresa! Y, con el Marketing de Contenidos, ese objetivo puede ser alcanzado.
¿Cómo? Ahora te lo cuento.
Cómo se vincula el Marketing de Contenidos al Inbound Marketing
El Inbound Marketing es la principal estrategia de Marketing Digital en la actualidad. Y, dentro de él, está el Marketing de Contenidos. En este tema vamos a mostrarte cómo los principios del Inbound marcan la diferencia en una estrategia de contenidos.
Para hablar de los beneficios y de la importancia del Marketing de Contenidos, es fundamental que antes entendamos qué es la metodología Inbound.
Inbound Marketing es cualquier estrategia de marketing que busque captar el interés de las personas sin invadir ni interrumpir su experiencia.
A diferencia de la publicidad agresiva que dispara anuncios en la cara de las personas cuando no están preparadas, su objetivo es atraer al público sutilmente.
Dejas que el público venga a tu empresa respetando su tiempo y esperas a que sea él quien te dé permiso para que pases tu mensaje. Por eso el Inbound también es llamado de marketing de atracción.
Para conseguirlo, el Inbound se basa en cuatro pilares:
- Atraer: por medio de contenidos relevantes, el inbound atrae visitantes interesados en el negocio;
- Convertir: aquí, la intención es transformar visitantes en leads, aproximándolos más a tu negocio y transformándolos en potenciales ventas;
- Vender: ¿tu lead está interesado en el producto o servicio que tu empresa ofrece? Este es el momento de mostrarle que tu solución es la mejor y cerrar la venta;
- Encantar: la relación entre tu empresa y tu cliente no termina con la compra. El Inbound predica una relación duradera, en qué ofreces todo el soporte necesario, además de encantar al cliente con materiales interesantes y una atención competente.
Básicamente, lo que necesitas saber es qué hacer Marketing de Contenidos es seguir la metodología Inbound.
Es decir, es atraer a tu público para ganar su confianza y conquistar seguidores fieles para tu marca. Pero hay varios otros beneficios del Marketing de Contenidos para tu negocio, como te lo explico a continuación.
Cuáles son los beneficios del Marketing de Contenidos
¿Por qué usar Marketing de Contenidos? En esta sección te mostraremos las principales ventajas de la estrategia para que tu empresa alcance sus objetivos de negocio.
Según un informe publicado en el blog de Neil Patel, el 93% de los marketers B2B usan esta metodología en su estrategia de adquisición de clientes.
Como muestran las cifras, la mayoría de las empresas ya conoce los beneficios de esta metodología.
Pero, ¿por qué están apostando en ella?
Bueno, las razones son varias y muy interesantes para tu negocio. Además de generar valor para tu persona, el Marketing de Contenidos:
1. Aumenta el tráfico de tu sitio
La transformación digital ha hecho que la mayoría de las personas utilicen el Internet para buscar información, especialmente en los mecanismos de búsqueda como Google. Es decir, tu sitio es la puerta de entrada principal para nuevos clientes y Google es el camino hacia él.
La producción de contenidos relevantes es la mejor manera de colocar tu sitio en la primera página de Google — donde siempre será encontrado por tu público — y dejar que esa puerta los invite a entrar.
La prueba de eso es que las empresas que utilizan Marketing de Contenidos tienen, en promedio, el doble de visitas en sus sitios. ¡Y si produces más de 13 contenidos por mes, ese número se cuadriplica!
2. Genera brand awareness
La producción de contenidos contribuye a que más personas reconozcan tu marca y conozcan los productos y/o servicios que tu empresa ofrece.
Como ya lo expliqué, las personas tienden a comprar marcas que les son familiares y por las que sienten simpatía.
Un lector asiduo de tu blog, por ejemplo, va a preferir tu marca cuando necesite comprar un producto o servicio. Después de todo, ya te conoce y, probablemente, ya lo hayas ayudado varias veces con tus contenidos.
3. Aumenta el engagement con tu marca
Mientras que el brand awareness aumenta la cantidad de personas que conocen y tienen una percepción positiva de tu marca, el engagement busca construir una relación cercana y constante con una audiencia selecta.
Produciendo contenidos de calidad, aumentan las interacciones de las personas con tu marca, creando un engagement real.
El resultado de eso son evangelizadores que la recomiendan y la defienden.
4. Educa el mercado
Muchas veces, tu público objetivo no entiende bien el mercado en el que está insertado, para qué sirven los productos ofrecidos por tu empresa, etc.
En ese caso, ¡no desistas! Produce contenidos que respondan las dudas de los clientes y les enseñen todo lo que necesitan saber para tomar la decisión de compra por sí mismos.
Si tu contenido es realmente de calidad, vas a superar las objeciones y aumentar la satisfacción de los clientes, ya que llegarán al momento de la compra conociendo al detalle tu producto y cómo utilizarlo.
5. Genera ventas a un mediano plazo
Seguramente estás pensando: pero, ¿generar ventas no es lo que quieren todas la empresas?
¡Claro que sí! Sin embargo, no siempre es el objetivo final del proceso de Marketing de Contenidos.
Aumentar el número de ventas, en este caso, significa enfocar tu producción de contenidos para guiar a tus leads por todo el proceso de compra y prepararlos para la toma de decisión.
De todas formas, las oportunidades de negocio surgen de manera natural cuando la estrategia de contenidos se hace disciplinadamente y siguiendo las buenas prácticas.
A partir de la producción de materiales ricos en un calendario editorial, se favorece la atracción del buyer persona a tu sitio web. Así, tus potenciales clientes acceden a tu página web y te encuentran antes de la competencia.
Nada mejor para un equipo comercial que llegar primero a un potencial cliente perfecto, ¿no?
Elaborar contenidos enfocados en los términos que tu buyer persona está buscando en Google aumenta exponencialmente la generación de leads calificados.
Esta es la gran diferencia de una empresa que hace Inbound Marketing: los potenciales clientes vienen hasta tu equipo comercial, evitando que pierda mucho tiempo buscándolos.
De esta manera, es posible optimizar la eficiencia y la productividad del departamento de ventas, que se pondrá en contacto solo con aquellos que se revelan como oportunidades reales de negocio.
Al mismo tiempo, los contenidos avanzados y completos son muy útiles para las prospecciones tradicionales outbound.
Utilizándolos en los flujos de correo electrónico, es posible educar a tu prospecto sobre tu oferta y tu empresa. Además, refuerzan la autoridad y la visibilidad de la marca, posicionándose como la principal referencia en el tema para el potencial cliente, generando valor a su búsqueda por información.
Pero estos son solo algunos ejemplos de objetivos. Lo importante es que identifiques el tuyo para dirigir tu planificación de la manera correcta.
6. Impulsa la generación de leads
Ok, ya tienes visitantes en tu sitio. Pero sin información sobre ellos, no podrás enviar el contenido adecuado para convertirlos en oportunidades y ponerlos en contacto con un vendedor.
¡Es por eso que generar leads es el objetivo principal del 64,7% de las empresas! Y algunas de ellas ya están consiguiendo el triple de leads haciendo Marketing de Contenidos.
Y lo mejor: con una estrategia sólida, que continuará trayendo resultados a largo plazo, generando tráfico y leads aunque no produzcas contenido regularmente.
7. Aumenta el lifetime-value
Lifetime-value (LTV) es el valor total que un cliente gasta en tu empresa como un todo. Por ejemplo: si tus clientes compran en promedio dos veces un producto de $5,000 tu LTV es de $10,000.
Todo dueño de empresa sabe que es más barato venderle a un cliente actual que atraer un nuevo cliente. Entonces, usar una estrategia de contenidos con este objetivo es una buena jugada porque mantiene al cliente comprometido con tu empresa.
Puedes utilizar varios tipos de contenidos en post-venta, como newsletters exclusivos para clientes, para ofrecer nuevos productos o descuentos en tu tienda virtual.
8. Reduce el costo de adquisición de clientes
El CAC, Coste de Adquisición de Clientes, es una métrica que apunta el valor que inviertes en las áreas de Marketing y Ventas para conseguir un nuevo cliente.
Si conquistar un nuevo cliente es barato, los ingresos generados por él cubren los gastos creados hasta allí y dan ganancias. Por eso, el objetivo de cualquier empresa es que su CAC sea lo más bajo posible.
Pero, ¿por qué te estoy explicando esto? Porque la mayoría de las empresas todavía mantiene un gran equipo comercial enfocado en la prospección e inyecta dinero en medios pagos para conseguir nuevos clientes.
Estas acciones son exitosas en muchos momentos, pero también resultan en un CAC bastante alto.
Con una estrategia de Marketing de Contenidos reduces el CAC proporcionando materiales que acaban con las dudas de los clientes a la hora de la compra y, al mismo tiempo, le brindas a tu equipo de ventas e-books, webinars y otros contenidos que pueden facilitar el proceso de ventas.
Y además, puedes utilizar el Marketing de Contenidos para entrenar a tu equipo de ventas, mejorar la conversión de tus leads, construir autoridad en el mercado, etc., sólo para citar algunos de los beneficios.
Pero es claro que, antes de cosechar los frutos, necesitarás una estrategia bien definida.
¡Colocar un blog corporativo en el aire y escribir un post cada tanto no es Marketing de Contenidos!
Marketing de Contenidos, en general, es un trabajo en tres etapas: planificación, ejecución y medición.